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按需定制,體現(xiàn)個性化消費理念

隨著社會文化的多元化發(fā)展,使用價值已經(jīng)不再是消費者關(guān)注的唯一因素,與之相對應(yīng)的是個性化的服務(wù)要求越來越高。這就要求網(wǎng)店在經(jīng)營中無論是從產(chǎn)品的選擇還是理念方面要熟悉消費者的需求偏好,體現(xiàn)個性化的消費理念。首先,對于母嬰類的網(wǎng)店來說,要打破傳統(tǒng)的孕婦和嬰兒的呆板設(shè)計理念,應(yīng)該引入一些時髦、潮流、個性化的商品來吸引消費者的眼球。由于網(wǎng)店是不受空間地域因素限制的,可以將采購源擴大至外省,或甚至可以引入一些其他國家產(chǎn)品,在基于對需求充分調(diào)查的基礎(chǔ)上,充分的了解消費者的個性需求和偏好。如一些孕產(chǎn)婦考慮的是健康的飲食,有些孕產(chǎn)婦考慮的是運動保健,適當(dāng)結(jié)合多種多類人群的實際需要才能做到按需定制。此外,還可以讓消費者參與到產(chǎn)品的設(shè)計環(huán)節(jié)中,如將嬰兒的成長故事或是照片等設(shè)計到產(chǎn)品的外觀包裝中,這樣就使得嬰兒用品具有了獨特性和唯一性,既滿足了消費者的個性化要求,也很好地搭建起了網(wǎng)店和消費者之間的和諧合作關(guān)系,實現(xiàn)了合作的雙贏效益。

合理鎖定消費群體,推出成本優(yōu)勢產(chǎn)品

網(wǎng)店之所以受到很多消費群體的青睞,有很大一部分原因在于價格優(yōu)勢。同樣的產(chǎn)品,省去了店面包裝等費用,將更多的實惠讓利給消費者,因此,在做母嬰用品類的網(wǎng)店營銷和推廣時,可以在主流產(chǎn)品中加入一些獨特的創(chuàng)意,如實行買贈捆綁,買嬰兒衣服,贈送嬰兒襪子。在進行網(wǎng)店購買時,人們往往有一個擔(dān)心,就是圖片和實物之間的差距,因此,母嬰用品的選擇要傾向于年輕化的女性,只有合理定位好消費目標群體,才能更好地銷售產(chǎn)品。為了有效降低圖片和實物之間的差距,網(wǎng)店需要在介紹產(chǎn)品時做到足夠詳細,圖片要簡潔而真實,很好地吸引消費者的眼球和興趣。同時要注意網(wǎng)店的實用性和方便性,盡量讓消費者愉悅地進行每一步操作,并能快速得到自己想要的結(jié)果,而不是花費大量的時間和精力去尋找產(chǎn)品,這樣消費者就會喪失耐心。自然也就降低了消費者的忠誠度。

降低商品成本,打價格優(yōu)勢牌

和實體店相比,網(wǎng)店在價格方面存在絕對優(yōu)勢。就市場本身來說,產(chǎn)品同質(zhì)的情況下,商品的價格越低,對消費者的吸引越大。也就是在其他不變的情況下,價格和需求之間存在著反比關(guān)系。對于網(wǎng)店來說,更是如此。價格在網(wǎng)絡(luò)銷售中的重要作用是其他不可動搖的,因此母嬰類的網(wǎng)店也必須打好價格優(yōu)勢牌,在保證基本質(zhì)量的前提下,通過尋找新的原料和加工廠等途徑和方式,將成本縮小到最小,從而在同類產(chǎn)品中具有價格的絕對優(yōu)勢,也為其網(wǎng)店贏得了很大的生存空間。

拓寬銷售渠道,尋找靈活多樣的銷售方式

網(wǎng)絡(luò)是連接網(wǎng)店和消費者的紐帶和橋梁。這種銷售方式將產(chǎn)品的售前、售后、產(chǎn)品和顧客連接在一起,形成不可分割的一個整體。就當(dāng)前網(wǎng)店的實際運行情況來說,一般是三種。一種是網(wǎng)絡(luò)間接營銷渠道。通過中介交易,比較典型的就是阿里巴巴,網(wǎng)店通過交易中心將自己的產(chǎn)品銷售給消費者,從而形成了一個交易平臺。第二種是網(wǎng)絡(luò)直銷渠道,即生產(chǎn)商自己生產(chǎn),通過網(wǎng)絡(luò)進行推廣銷售,這是產(chǎn)品宣傳的一種有效方式,也是相對較為獨立的一種銷售模式,一般而言,生產(chǎn)商都有自己獨立的營銷網(wǎng)站,通過直接的網(wǎng)站宣傳達到與消費者之間的互動。第三種是網(wǎng)站聯(lián)盟,這是通過網(wǎng)站之間的鏈接所實現(xiàn)的一種合作渠道,例如友情鏈接,活動合作等方式。母嬰類網(wǎng)店可以根據(jù)自身商品的實際,選擇適合自己的銷售方式,不斷拓寬銷售渠道,提高銷售效益。

重視信譽和安全,培養(yǎng)顧客的購買忠誠度

網(wǎng)絡(luò)是個巨大的信息平臺,消費者通過網(wǎng)店購買商品時,往往需要填寫一些真實的姓名、聯(lián)系方式,地址等信息,這些信息的一旦泄露,有可能會造成消費者的巨大損失。為了有效保證消費者的信息和權(quán)益不受到侵害,網(wǎng)店商家就必須重視信譽和安全,一方面是對于商品本身而言,一定要保證質(zhì)量,描述真實,這也是不斷累積信用度的一個過程,消費者在網(wǎng)店購買中,往往會比較的就是信譽和其他購買者對于本產(chǎn)品的評價。好的商品是信譽的前提,也是保證利潤源源不斷的源泉。另一方面,對于新的顧客要做到真誠待人,用產(chǎn)品打動顧客,而對于老顧客來說,要培養(yǎng)其購買忠誠度,可以通過小禮物的贈送或是會員積分等方式來培養(yǎng)品牌忠誠度。母嬰類網(wǎng)店還可以通過感情培養(yǎng)和投資來回饋顧客,如可以建立寶寶信息檔案,生日提醒祝福等等方式來讓顧客記住自己的產(chǎn)品和網(wǎng)店。通過建立單獨的交流平臺,如QQ群組,為媽媽們提供一個日常交流育兒經(jīng)的好頻道,讓媽媽們更加方便便捷地了解店內(nèi)活動和信息。只有網(wǎng)店與消費者建立起良好的感情溝通機制,才能更好地利用網(wǎng)絡(luò)及時向消費者反饋信息,更好地建立互信合作的關(guān)系。

做好網(wǎng)店的推廣和宣傳

網(wǎng)店建立以后,首要的是推廣和宣傳,只有通過推廣,才能讓更多的消費者熟知和了解商品。只有通過宣傳,才能讓更多的消費者認可商品。母嬰類的產(chǎn)品更是如此,由于其較為特殊的人群要求和結(jié)構(gòu),使得其在網(wǎng)店進行推廣時,必須考慮到母嬰類商品的實際情況,除了傳統(tǒng)的電子郵件發(fā)送推廣方式,網(wǎng)絡(luò)廣告推廣、論壇貼吧推廣等形式外,還可以在一些較為知名的母嬰類首頁進行商品的專項宣傳,還可以進行植入性廣告宣傳,名人效應(yīng)宣傳等方式,做到別處心裁和溫馨真誠,真正的用感情和商品打動消費者,讓其自愿添加到自己的收藏夾,自愿瀏覽購買。比較有效的方式是可以在網(wǎng)上組織媽媽俱樂部,定期組織和舉辦一些母嬰類的趣味親子活動和常識講座,在調(diào)動媽媽和孩子的興趣中滲透產(chǎn)品,這樣就從心理上有了先入為主的印象,為以后的銷售打下了堅實的心理基礎(chǔ)。

創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)銷售渠道,通過團購和微博達到薄利多銷和深度宣傳

團購是近年來興起的一種新型網(wǎng)絡(luò)營銷模式,其憑借進入門檻低,競爭門檻高的特征,將網(wǎng)絡(luò)銷售推到了頂峰。如淘寶的聚劃算。這是一種本地化特征非常明顯的一種網(wǎng)絡(luò)銷售,要在團購中避免惡性競爭,就必須以誠信為先,以消費者的利益為本,要講究特殊策略和方式,在進行產(chǎn)品團購時,要注意產(chǎn)品的同一性和差異化的搭配,由于許多年輕的媽媽對于母嬰類的產(chǎn)品了解并不多,很多時候選擇會從眾,當(dāng)看到許多人購買時,也會從眾性的購買,團購很好地滿足了這一心理,同時團購以較低價格優(yōu)勢真正實現(xiàn)了薄利多銷,一方面讓消費者認識和了解了商品本身和質(zhì)量,另一方面網(wǎng)店也從中獲取了利潤。此種方式適合初期品牌度不是很高的母嬰類商品,通過這種方式累積口碑,讓更多的消費者通過口碑宣傳和產(chǎn)品質(zhì)量和功能依賴產(chǎn)品,這既是很好的一種銷售策略,同時對產(chǎn)品本身也是一種宣傳,實現(xiàn)了多贏。而微博也是一個不可多得的宣傳途徑,加關(guān)注增加粉絲量,從一個純銷售平臺進入一個營銷和互動交流的平臺,讓大家更全面的了解母嬰用品的信息動態(tài),或亦有育兒信息的相互交流,亦或是增加一些新品的推廣活動,讓大家有更多接觸和了解商家的機會,增進買賣雙方的互惠關(guān)系。

綜上所述,我們可以看出,對于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的營銷來說,上述的這些營銷策略是相互補充,相互作用的,只有準確把握市場信息,及時了解市場動態(tài),充分利用網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢,才能取得好業(yè)績。母嬰類的網(wǎng)店要在眾多的網(wǎng)店中間脫穎而出,就必須從理念上樹立按需定制的理念,走個性化獨特化的道路和風(fēng)格。要充分利用網(wǎng)絡(luò)銷售的優(yōu)勢,拓寬銷售渠道,利用形式多樣的銷售方式,通過信譽累積來培養(yǎng)顧客的忠誠度,與此同時,要打好成本和價格低的這張戰(zhàn)略牌,真正的做到讓利給消費者和顧客,實現(xiàn)網(wǎng)店和消費者之間的雙贏橋梁,促進網(wǎng)店的健康和諧可持續(xù)發(fā)展。（本文作者：梅梅單位：北京對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)商學(xué)院）