【摘要】市場營銷課程具有較強的應(yīng)用性專業(yè)特點，課程改革必須結(jié)合應(yīng)用型人才培養(yǎng)模式下的市場營銷課程教學存在的問題。注重學生實踐能力的培養(yǎng)，推進教學內(nèi)容與時俱進，創(chuàng)新教學模式，改革實踐環(huán)節(jié)，促進教師產(chǎn)學研結(jié)合，同時注重開展職業(yè)資格認證和差異化培養(yǎng)。

【關(guān)鍵詞】應(yīng)用型；人才培養(yǎng)模式；市場營銷課程；教學改革

一、應(yīng)用型人才培養(yǎng)模式

1、現(xiàn)狀曾強調(diào)要著重培養(yǎng)高校大學生的創(chuàng)新和應(yīng)用能力，以服務(wù)于社會的經(jīng)濟發(fā)展。響應(yīng)號召，各地政府也在引導高校發(fā)展以及應(yīng)用型本科轉(zhuǎn)型，其中，“部分本科高?！毙枰蓪W術(shù)型轉(zhuǎn)向應(yīng)用型，這是國家戰(zhàn)略型的必要需求，是科技進步的基礎(chǔ)，社會經(jīng)濟發(fā)展的重要作用。但是，現(xiàn)今大部分高校發(fā)展不符合應(yīng)用型人才的需求，大都仍然是“教學型-研究型”培養(yǎng)模式，沒有貫徹落實應(yīng)用型人才的培養(yǎng)要求。向應(yīng)用型高校轉(zhuǎn)型，關(guān)鍵在于培養(yǎng)應(yīng)用型人才。

2、重要性在應(yīng)用型人才培養(yǎng)模式下，要求培養(yǎng)具備專業(yè)素養(yǎng)并且能夠服務(wù)社會經(jīng)濟的人才。高校專業(yè)課程與市場發(fā)展有一定的偏差，導致很多畢業(yè)生無法滿足市場真正的需求，同時導致失業(yè)率逐漸增加，因此市場營銷的課程改革有很大必要性。而企業(yè)需要的人才類型同樣很缺乏，針對此現(xiàn)象，各高校應(yīng)當不斷進行市場營銷課程改革，跟進市場需求和社會現(xiàn)狀，以培養(yǎng)出國家所需要的人才。

二、當前市場營銷學課程教學中的問題

1、課程應(yīng)用性沒有與企業(yè)接軌當今這個復(fù)雜且多變的經(jīng)濟市場環(huán)境下，導致大學教材與實際有一定的差距，使市場營銷的教學與實際企業(yè)活動脫軌。同時課程內(nèi)容沒有與時代共同更新，缺乏當今社會的真實性，理論知識又與實踐活動無關(guān)，甚至有高校根本不重視課程的實踐環(huán)節(jié)，以至于畢業(yè)生沒有真正掌握專業(yè)能力，并且對職業(yè)規(guī)劃沒有真實清楚的認識，更加不了解企業(yè)需要的是什么樣的人才。當前發(fā)展形勢下，越來越多的企業(yè)需要復(fù)合型的人才，然而課程教學受到其固化模式的影響，通常是陳舊的理論性教學，大都為PPT式單向輸出教學，在實際應(yīng)用的環(huán)節(jié)是較為欠缺的。在人才培養(yǎng)上，最大弊端任是缺乏應(yīng)用性與實際性。因此，現(xiàn)有的市場營銷課程都非常不符合當前市場下企業(yè)的要求，無論是課程教學內(nèi)容還是方法，與企業(yè)有較嚴重的脫軌。

2、學生缺乏實踐機會市場營銷作為一門具有較強應(yīng)用特點的專業(yè)課程，關(guān)鍵在于需要學生有較強的專業(yè)實踐能力和較高的個人專業(yè)素養(yǎng)。然而在現(xiàn)階段很多學校忽視學生的實際應(yīng)用能力以及專業(yè)能力，尤其在營銷專業(yè)合作方面是非常薄弱的。分析其原因，一是考試方式過于單一，注重基礎(chǔ)知識的考核。多數(shù)高校分數(shù)取決于期末閉卷的考核，這樣在培養(yǎng)與評價學生的應(yīng)用綜合能力方面存在缺陷，同時學生缺少學習的能動性，不愿主動參與課程活動或?qū)I(yè)性實踐。二是高校缺乏專業(yè)實踐設(shè)備和能力。盡管部分高校有硬件基礎(chǔ)，如完善的實踐基地，但是課程教師缺乏熟練操作的經(jīng)驗或能力。

摘要：企業(yè)戰(zhàn)略性發(fā)展的構(gòu)建，依托于良好的內(nèi)外部環(huán)境，而營銷市場的搭建，對于戰(zhàn)略性發(fā)展的推進，起到至關(guān)重要的作用。本文分析了新時期企業(yè)市場營銷的外部環(huán)境，并在此基礎(chǔ)之上，從營銷理念創(chuàng)新、營銷行為創(chuàng)新、營銷服務(wù)功能創(chuàng)新三個方面，闡述了現(xiàn)代企業(yè)市場營銷策略的優(yōu)化路徑，以更好地推進現(xiàn)代企業(yè)的改革發(fā)展。

關(guān)鍵詞：現(xiàn)代企業(yè)；市場營銷策略；外部環(huán)境；優(yōu)化路徑

改革是促進發(fā)展的動力，市場營銷是現(xiàn)代企業(yè)謀取發(fā)展的重要支撐，更是企業(yè)戰(zhàn)略性發(fā)展的動力來源。多元化的市場環(huán)境，要求企業(yè)在審視戰(zhàn)略性發(fā)展的同時，應(yīng)著眼于新的市場營銷環(huán)境，搭建具有活力的市場營銷策略。當前，企業(yè)市場營銷的外部環(huán)境呈現(xiàn)出“競爭激勵”、“市場細分”等特點，進一步要求企業(yè)市場營銷策略創(chuàng)新發(fā)展的必要性與重要性?，F(xiàn)代企業(yè)市場營銷策略的優(yōu)化，是一個不斷調(diào)整的發(fā)展過程，應(yīng)緊扣當前復(fù)雜的外部環(huán)境，抓住“創(chuàng)新”的驅(qū)動力，盤活企業(yè)的發(fā)展動力，為企業(yè)的戰(zhàn)略性發(fā)展構(gòu)建良好的內(nèi)外環(huán)境。

一、新時期企業(yè)市場營銷的外部環(huán)境

以市場需求為導向，以消費者為核心的市場營銷，在強調(diào)現(xiàn)代企業(yè)在契合“市場”、“消費者”的基礎(chǔ)之上，應(yīng)主動適應(yīng)市場營銷的外部環(huán)境，特別是激烈的競爭、市場的不斷分化，都對市場營銷策略有了更多要求，也暴露出企業(yè)在市場營銷策略構(gòu)建中的諸多不足。

1、市場營銷競爭激烈，企業(yè)面臨的市場壓力加劇

在多元化的市場經(jīng)濟環(huán)境之下，現(xiàn)代企業(yè)迎來了發(fā)展的新機遇，但復(fù)雜的市場經(jīng)濟結(jié)構(gòu)，又給企業(yè)市場營銷帶來了巨大的市場壓力，激烈的競爭作為發(fā)展動力的同時，也為企業(yè)市場營銷策略的構(gòu)建提出了新的要求。以市場需求為導向的市場營銷模式，強調(diào)企業(yè)營銷應(yīng)立足市場，在以客戶為核心的框架體系之中，確保企業(yè)營銷與市場、消費者的契合。這樣一來，企業(yè)營銷的外部環(huán)境發(fā)生了變化，對企業(yè)營銷策略的提升有了更高要求。隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展，“線上+線下”的營銷競爭，拓展了傳統(tǒng)市場營銷領(lǐng)域，強調(diào)企業(yè)在市場營銷模式的搭建中，既要體現(xiàn)營銷模式的“特色”，又要契合市場與消費者需求。

2、現(xiàn)代企業(yè)營銷市場細分，市場定位不斷細化

摘要：

21世紀以來，以互聯(lián)網(wǎng)為代表的新媒體在全球內(nèi)迅速普及，并迅速為社會個體以及商業(yè)集團等接受、使用和推廣。同時作為新興的“朝陽產(chǎn)業(yè)”———旅游業(yè)在市場營銷方面，引進新媒體對其在消費者市場營銷策略中，有利于彌補市場營銷長期存在的缺陷，促進市場營銷的規(guī)范化和科技化，同時改變傳統(tǒng)的營銷方式，開拓新的營銷渠道，同時發(fā)揮新媒體技術(shù)的價值，在市場中起到良好的引導作用，取長補短，對兩者的長遠發(fā)展都有積極的意義。

關(guān)鍵詞：

新媒體；旅游；市場營銷；消費利益

一、新媒體

新媒體是一個相對的概念，主要特征為數(shù)字化、分眾化和互動性，且目前的新媒體主要指基于信息傳播技術(shù)所形成的媒介形態(tài)及社會關(guān)系；都是在傳統(tǒng)媒體形式和內(nèi)容的改變。媒體的發(fā)展就今而言已經(jīng)出現(xiàn)三個階段：精英媒體、大眾媒體和個人媒體。創(chuàng)新性是新媒體的重要特征，不僅體現(xiàn)在技術(shù)和形式上，尤為重要的在理念上的創(chuàng)新，這是新媒體的定義的核心內(nèi)容，即用新的形式設(shè)計新的產(chǎn)品，精確定位消費者市場和消費者心理，讓用戶得到更好的體驗。由于新媒體與傳統(tǒng)媒體的載體不同，所以曝光率在不同領(lǐng)域也有所不同，新媒體現(xiàn)在已經(jīng)普及大部分城市及擁有手機電腦等科技工具的階層，所以其傳播內(nèi)容在一定程度上具有高曝光率。

二、旅游市場營銷

（一）旅游市場營銷的概念當今世界上頗有影響力的市場營銷理論家科特勒對市場營銷所做的界定是：“一種社會管理過程。借助這一過程，個體以及群體通過創(chuàng)造并與他人交換產(chǎn)品和價值，從而獲得自己的所需和所求”。英國市場營銷學會（BIM）的定義：“（一個組織或企業(yè)）以獲取盈利為前提，負責區(qū)識別消費者需要、預(yù)應(yīng)消費者需要和滿足消費者需要的管理過程”。

摘要：企業(yè)未來生存之勢，反映了企業(yè)內(nèi)外環(huán)境潛在的變化規(guī)律。如果企業(yè)能夠敏銳地捕捉到這種變化之勢，并能乘勢而上有（本文來自博銳鄧正紅專欄）所作為，就能主宰企業(yè)未來生存命運。但是，潛在的變化之勢往往不易被察覺，它是一種細微的慢性的有規(guī)律的事態(tài)發(fā)展，如果企業(yè)不能及時發(fā)現(xiàn)，錯過了駕馭這種勢頭的良機，很可能給企業(yè)造成巨大的損失，甚至滅頂之災(zāi)。

關(guān)鍵詞：市場營銷；企業(yè)生存；銷售

隨著市場競爭的不斷升級，產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象也越來越普遍，這也使得差異化策略在營銷實戰(zhàn)中的地位愈發(fā)重要。差異化營銷策略的關(guān)鍵一環(huán)，在于為產(chǎn)品提煉核心概念，即產(chǎn)品獨特的銷售主張，形成針對消費心智的有效訴求。論文百事通任何產(chǎn)品的終極目的都是要得到消費者的購買和使用，而要讓消費者購買和使用，讓其知道和認可則是必需的前提，而要讓消費者知道并認可，你的產(chǎn)品或服務(wù)就必須具有明確和便于理解和記憶的說法，否則企業(yè)就沒有實現(xiàn)銷售和獲利的機會。筆者通過對許多企業(yè)的觀察，談?wù)勛约旱臏\見。

1企業(yè)要實行多角化發(fā)展戰(zhàn)略建立科學、實戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整體營銷觀念，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，共同實現(xiàn)理想的經(jīng)營業(yè)績?，F(xiàn)代營銷強調(diào)的整體攻防能力，當前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進行市場開發(fā)和管理。這就象兩軍對壘搶占地盤一產(chǎn)，其中一方軍隊管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊必輸無疑。可見，高層的營銷管理在市場營銷中起到至關(guān)重要的作用。因此，企業(yè)應(yīng)當根據(jù)市場開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責、工作標準和工作流程，將目標市場和市場目標、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場，實現(xiàn)最佳的營銷目標。

2樹立辯證的買方市場觀，買方市場在給企業(yè)帶來巨大的壓力，產(chǎn)生激烈的市場競爭的同時，也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來了良好的機遇。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購進方面，買方市場的壓力只是施加給商品的賣方，而生產(chǎn)企業(yè)作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機遇，因為買方市場的壓力，主要來自產(chǎn)品銷售企業(yè)在采購時，處于買方的地位，可以充分享受買方市場的偏愛和優(yōu)惠。在機電設(shè)備和原材料的采購上，企業(yè)可以充分“貨比三家”地進行挑選，不僅可以講質(zhì)量，而且可以壓價格。再者，買方市場帶來的市場空隙，給企業(yè)提供了破土而出的希望，利用優(yōu)質(zhì)低廉的材料、機器設(shè)備生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，逐漸地適應(yīng)買方市場，才能抓住買賣方市場帶來的機遇，在市場競爭中求生存、求發(fā)展。

3確立名牌戰(zhàn)略，當今的世界已進入品牌競爭的時代。它已成為企業(yè)進入市場的“敲門磚”，這是由于消費者對新產(chǎn)品的認識逐步加深，對選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場競爭，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿足消費者的需求。只有大家認可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國，如彩電行業(yè)有“長虹”、“康佳”、“TCL”、“創(chuàng)維”，VCD行業(yè)有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經(jīng)濟專家們斷言，從本世紀末起，我國商品市場的競爭將主要表現(xiàn)為名牌之間的競爭。然而，當前有的企業(yè)尚未意識到品牌戰(zhàn)略的重要性，只要看到別人生產(chǎn)什么，自己就生產(chǎn)什么，沒有自己的特色，更沒有自己的品牌，企業(yè)怎樣創(chuàng)立自己的品牌呢？針對這個問題，筆者提出如下建議。一方面，要制定名牌戰(zhàn)略；企業(yè)根據(jù)自己的具體情況，確立不同階段的目標規(guī)劃、可行性的實施步驟。另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當在質(zhì)量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價”。世界名牌商標就象征著高質(zhì)量，如日本的“本田”，美國的“可口可樂”、“麥當勞”。再者，當今市場競爭的一個主要內(nèi)容是科技競爭。在這方面，企業(yè)要通過技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進產(chǎn)品設(shè)計，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進技術(shù)，并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場前列，名揚中外的熊貓電子集團正是堅持科技開路而占領(lǐng)了巨大的市場份額。

4制定合理實務(wù)的營銷政策，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷作用人員推銷是人類最古老的推銷手段。人員推銷是最直接的促銷形式。當今的推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動向，及時地向顧客提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及顧客所需的各類服務(wù)，另外，業(yè)務(wù)人員還可以利用直接接觸市場和消費者的便利，進行市場調(diào)研和情報工作，從而為高層管理人員進行決策提供依據(jù)?？梢?，業(yè)務(wù)人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。一位著中的營銷大師曾經(jīng)說過，沒有推銷不出去的產(chǎn)品，只有推銷不出去產(chǎn)品的推銷員?？梢?，優(yōu)秀的推銷員可以推銷任何產(chǎn)品，怎樣才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的推銷員呢？業(yè)務(wù)人員選擇營銷這項辛苦而艱巨的工作的重要原因就是基本動力。當前，國內(nèi)的許多企業(yè)企圖通過道德和思想教育達成發(fā)揮業(yè)務(wù)人員作用的目的。這種作法是無可厚非的，但企業(yè)必須明白，當利益不成問題，業(yè)務(wù)員才不關(guān)心利益。松下幸之助曾經(jīng)認為資本主義國家所以能夠繁榮，主要是利益原則在起作用，正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業(yè)應(yīng)當根據(jù)自己的實際，制定相應(yīng)的營銷政策，調(diào)動業(yè)務(wù)人員的工作積極性。新晨

5建立科學、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)，營銷網(wǎng)絡(luò)可以促進商品流通，隨著市場經(jīng)濟的深入發(fā)展，企業(yè)營銷意識的增強，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業(yè)應(yīng)當轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)僅為銷售渠道的觀念，認識到當今網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)的重要意義。創(chuàng)立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，首先，企業(yè)應(yīng)針對消費者的需求進行市場細分，其依據(jù)可以是地理、人口等。然后，企業(yè)根據(jù)市場的特點、企業(yè)的目標及營銷資源的具體情況確定細分變量。最后，調(diào)動自己的營銷資源，分配到分市場，加強各細分市場的聯(lián)系，形成高效的網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)甚至可以先構(gòu)筑自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，再建設(shè)工作。如TCL集團在1992年進軍彩電市場時，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導“有計劃的市場推廣”觀念，大力籌建自己在全國營銷網(wǎng)絡(luò)，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網(wǎng)絡(luò)，在各地進行強有力的市場營銷推廣，強立促銷，奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國彩電業(yè)三強之列，成為現(xiàn)代營銷學“先有市場，再有工廠”的模式典范。

摘要：

石化化工工業(yè)是石油產(chǎn)業(yè)鏈中與國民經(jīng)濟息息相關(guān)的產(chǎn)業(yè)，如國防科技、醫(yī)藥衛(wèi)生、機電制造、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、紡織等領(lǐng)域，無時無刻都有化工產(chǎn)品相伴隨，日常生活中更是如影隨形?；ぎa(chǎn)品品種多，覆蓋范圍廣，產(chǎn)業(yè)鏈長。選擇以化工產(chǎn)品為主營業(yè)務(wù)的企業(yè)或公司，應(yīng)當說是選擇了熱門產(chǎn)品，特別是在化工能源資源日趨緊張的現(xiàn)代，如果經(jīng)營得當，其生存能力將會大大的加強，效益將會獲得較大的提升。反之，也很容易被市場所淘汰。本文分析了影響化工產(chǎn)品營銷的因素，闡述了化工資源與市場營銷的關(guān)系，并提出了化工產(chǎn)品的市場營銷的策略，對在經(jīng)濟放緩期化工產(chǎn)品的市場營銷工作具有可行性。

關(guān)鍵詞：

經(jīng)濟；放緩；化工產(chǎn)品；經(jīng)營；市場營銷；營銷策略

我國正在致力于調(diào)整經(jīng)濟結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式，為經(jīng)濟的持續(xù)健康發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。一方面繼續(xù)發(fā)揮市場在資源配置的決定性作用，包括加強市場體系的建設(shè)，加強宏觀的調(diào)控來為中小企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造更好的環(huán)境。另一方面，國家積極地進行政府自身的改革，包括減少行政審批，簡政放權(quán)，用政府改革為企業(yè)的發(fā)展提供良好的條件。目前，化工產(chǎn)品的市場營銷同其它商品一樣，正面臨著競爭市場份額的考驗，其原因是化工企業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域越來越廣泛，參與廠家也在逐年增多，生產(chǎn)化工產(chǎn)品的企業(yè)之間的競爭也日趨激烈。站在市場營銷的角度分析，營銷方式呈現(xiàn)多樣化，即合作營銷、關(guān)系營銷、自復(fù)營銷、定制營銷等。如何選擇和制定適合本產(chǎn)品的營銷策略對產(chǎn)品的發(fā)展前景有著很大的影響，因此必須對市場進行深入地分析，制定最適當?shù)臓I銷策略。

一、影響化工產(chǎn)品營銷的因素

自經(jīng)濟增速放緩以來，市場競爭的日益加劇，以下幾個方面的因素對產(chǎn)品銷售帶來了較大影響。第一，目前市場要求日益提高，特別是終端消費者對品質(zhì)的要求接近國外同行業(yè)的同等水平。隨著中國石化化工產(chǎn)品出口量的明顯提高，對其上游供應(yīng)商要求已達到或超過國外同類產(chǎn)品水平，而出口貿(mào)易公司的產(chǎn)品主要是與這些國內(nèi)化工企業(yè)緊密相連。毋容置疑很難避免受到這方面的影響，客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的要求明顯提高，使化工產(chǎn)品的進一步拓展市場受到一定影響。第二，相關(guān)聯(lián)的生產(chǎn)商為了提高工效、降低產(chǎn)品成本、提高市場競爭力，紛紛引進先進的設(shè)備。生產(chǎn)速度比以前提高10%以上，進口設(shè)備的生產(chǎn)效率甚至達到目前國內(nèi)設(shè)備的兩倍以上，對產(chǎn)品的要求特別是性能方面的要求有明顯提高，使某些公司的產(chǎn)品所具有的優(yōu)勢明顯弱化，致使國內(nèi)與進口產(chǎn)品差距明顯增大。第三，技術(shù)的復(fù)制與流失。原來好的產(chǎn)品由于其技術(shù)先進性和完善性，其它商家采用種種不正當手段進行獲取，其核心技術(shù)被相關(guān)競爭對手盜用，從而使原來好的產(chǎn)品失去了領(lǐng)先優(yōu)勢。在本土的市場份額受到明顯萎縮，特別是中小客戶陸續(xù)被競爭對手獲得，嚴重影響產(chǎn)品銷量。競爭對手對其產(chǎn)品的適當調(diào)整對產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生更大的遏制。

二、化工資源、用戶市場與營銷策略的關(guān)系

［摘要］新一輪電力體制改革已進入具體操作階段，為適應(yīng)新的電力市場變化，發(fā)電企業(yè)的生存發(fā)展與電力市場營銷工作密切相關(guān)，如何有效開展電力市場營銷工作，是發(fā)電企業(yè)面臨的一項重大挑戰(zhàn)。一個良好的電力市場營銷體系能夠增加發(fā)電企業(yè)的經(jīng)濟效益，促進其降本增效、不斷發(fā)展。本文基于4P營銷理論與電力市場環(huán)境及趨勢，結(jié)合發(fā)電企業(yè)的實際情況，提出借助“互聯(lián)網(wǎng)+”建立電力市場營銷體系的建議，希望能為發(fā)電企業(yè)在電力市場營銷策略上提供參考。

［關(guān)鍵詞］電力市場；營銷；售電；互聯(lián)網(wǎng)

1新的電力市場背景分析

電力行業(yè)是一個技術(shù)密集型，資金密集型，電力發(fā)、輸、供、用同時完成，電網(wǎng)自然壟斷的行業(yè)，無論在國民經(jīng)濟、生產(chǎn)生活還是社會發(fā)展中都具有舉足輕重的地位。2015年3月15日，國務(wù)院下發(fā)了《關(guān)于進一步深化電力體制改革的若干意見》（9號文），此文重新制定了電力產(chǎn)業(yè)鏈利益分配格局，發(fā)電企業(yè)也因此成為售電側(cè)的重要力量，除了放開售電側(cè)給行業(yè)帶來新機會外，此前電力系統(tǒng)內(nèi)部曾受壓抑的環(huán)節(jié)也陸續(xù)釋放能量。新一輪電力體制改革打破了電網(wǎng)統(tǒng)購統(tǒng)銷的傳統(tǒng)市場格局，通過放開售電側(cè)市場并規(guī)定競爭性環(huán)節(jié)發(fā)售電價格，建立相對獨立的電力交易機構(gòu)，規(guī)范市場主體的準入標準，引導市場主體開展多方直接交易，利用市場構(gòu)建電價體制、電力交易體制，并進行發(fā)用電計劃改革。其中，售電側(cè)市場化改革是“新電改”的重要內(nèi)容，售電側(cè)的市場化是電力發(fā)展的必然趨勢，發(fā)電企業(yè)將改變原有的售電模式，進入電力市場，參與到日益激烈的市場競爭之中。9號文配套文件《關(guān)于推進售電側(cè)改革的實施意見》（簡稱《意見》）中，明確了售電側(cè)改革的發(fā)展方向，指出要堅持市場方向，通過逐步放開售電側(cè)，進一步引入競爭，完善電力市場運行機制，充分發(fā)揮市場在資源配置中的決定性作用，鼓勵越來越多的市場主體參與售電市場。售電側(cè)改革實質(zhì)上是通過有序放開售電側(cè)市場，構(gòu)建多個售電主體，給予用戶選擇權(quán)，形成“多買方-多賣方”的市場格局，構(gòu)筑“放開兩頭、監(jiān)管中間”的行業(yè)結(jié)構(gòu)，建立政府監(jiān)管下的電力市場體系，進而提高企業(yè)運轉(zhuǎn)效率和服務(wù)質(zhì)量。通過市場機制，促使售電方為用戶提供更加優(yōu)質(zhì)的電力服務(wù)，提供高效、安全的電力供應(yīng)。發(fā)電企業(yè)在此次改革中面臨巨大挑戰(zhàn)，新電力體制改革打破了發(fā)電企業(yè)的鐵飯碗，電量、電價都由市場決定，發(fā)電企業(yè)收入、利潤都深受影響。在此次改革大潮中，發(fā)電企業(yè)必須改變傳統(tǒng)的售電模式，建立一套適應(yīng)新電力體制改革的電力營銷體系。各發(fā)電企業(yè)紛紛成立自己的售電公司，充分發(fā)揮擁有電源與直供電大用戶的傳統(tǒng)優(yōu)勢，在此基礎(chǔ)上積極開拓創(chuàng)新，參與電力市場交易，在合理定價基礎(chǔ)上，大力開展營銷工作，保障電量來源，并搶占新的普通電力用戶市場。

2建設(shè)電力營銷策略的思路

參照經(jīng)典的4Ps營銷理論，結(jié)合新電力體制改革政策與各省份電力市場環(huán)境，發(fā)電企業(yè)可從產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、宣傳策略4方面入手，理清電力營銷體系的思路，緩解或解決當前營銷工作中存在的問題。

2.1產(chǎn)品策略

在電力交易市場上，電力是唯一參與交易的產(chǎn)品，各售電主體通過提供不同的偏差考核方式及利潤分成形式制定售電合同，大體產(chǎn)生了些許差異化，但這種差異化實質(zhì)上還是價格上的差異，本質(zhì)上提供的產(chǎn)品都是電力，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。因此，各售電主體要制定差異化的產(chǎn)品策略，提升產(chǎn)品競爭力，從電力增值服務(wù)方向豐富產(chǎn)品內(nèi)容，即在提供電能產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，為客戶提供用電數(shù)據(jù)分析、節(jié)能服務(wù)、新能源技術(shù)（微網(wǎng)、光伏、風電、儲能等）、電力設(shè)備維護、電力咨詢服務(wù)和金融服務(wù)等增值服務(wù)，形成服務(wù)多樣化、差異化的產(chǎn)品策略，提升產(chǎn)品核心競爭力，贏得客戶青睞，增加客戶黏性。發(fā)電企業(yè)想要發(fā)揮自身傳統(tǒng)優(yōu)勢，與其他社會售電公司競爭，在新電力體制改革前期，應(yīng)大力發(fā)展傳統(tǒng)業(yè)務(wù)中已有的電力設(shè)備運維服務(wù)、定期巡檢服務(wù)，并積極推動用電信息采集，應(yīng)用信息化手段獲取電力客戶的實時用電數(shù)據(jù)。通過分析電力客戶的用電大數(shù)據(jù)，為客戶提供節(jié)能改造、新能源技術(shù)方面的增值服務(wù)，增加客戶黏性。目前，電力市場現(xiàn)貨交易已經(jīng)在全國8個省份開始試點，掌握電力客戶實時用電數(shù)據(jù)，支撐現(xiàn)貨交易。而其他增值服務(wù)還在不斷摸索過程中，未來發(fā)電企業(yè)會逐步轉(zhuǎn)型至綜合能源服務(wù)商，發(fā)揮出冷、熱、蒸汽等傳統(tǒng)能源銷售業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，將多種能源與電力形成新的能源套餐產(chǎn)品銷售，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的差異化產(chǎn)品及服務(wù)。

【摘要】社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)作為我國新時代條件下基層醫(yī)療衛(wèi)生體系的重要組成部分，需要大力進行理論發(fā)展和實踐創(chuàng)新。開封市某社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心創(chuàng)造性地將4Rs市場營銷理論運用于事業(yè)發(fā)展的策略制定過程之中，通過3年的實踐取得了良好的效果。

【關(guān)鍵詞】市場營銷理論；社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)；策略

國務(wù)院《關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見》把健全基層醫(yī)療衛(wèi)生體系，促進基本公共衛(wèi)生服務(wù)均等化作為政府的重要職責［1］。如何高效推進社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)是達成這一目標首要考慮的問題。20世紀70年代，市場學的概念開始引入到衛(wèi)生事業(yè)管理中來，在不長的時間里衛(wèi)生服務(wù)市場學成為衛(wèi)生服務(wù)管理的一個重要內(nèi)容。其中，由整合營銷傳播之父舒爾茨提出的4Rs市場營銷理論（marketingtheoryof4Rs）因其對營銷活動的高效指導作用，近些年來開始受到衛(wèi)生事業(yè)工作者的注意。開封市某社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心為有效促進社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)工作，嘗試將4Rs市場營銷理論運用于事業(yè)發(fā)展的策略制定過程之中，為政府決策提供依據(jù)。

14Rs市場營銷理論

4Rs市場營銷理論是為適應(yīng)新經(jīng)濟時代的市場營銷新理論，主要由4部分組成，即關(guān)聯(lián)（relevant）、反應(yīng)（reaction）、關(guān)系（relation）和回報（return）［2］，因英文單詞的第一個字母均為R，因此得名4Rs市場營銷理論。

1．1關(guān)聯(lián)（Relevant）

即在競爭的環(huán)境中，經(jīng)營主體必須時刻關(guān)注顧客的需求及變化，通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，提高顧客的滿意度和忠誠度，同時注意與上游廠商形成一個卓越的價值鏈，提高整個戰(zhàn)略網(wǎng)的競爭力［2］。

1．2反應(yīng)（Reaction）

摘要：企業(yè)未來生存之勢，反映了企業(yè)內(nèi)外環(huán)境潛在的變化規(guī)律。如果企業(yè)能夠敏銳地捕捉到這種變化之勢，并能乘勢而上有（本文來自博銳鄧正紅專欄）所作為，就能主宰企業(yè)未來生存命運。但是，潛在的變化之勢往往不易被察覺，它是一種細微的慢性的有規(guī)律的事態(tài)發(fā)展，如果企業(yè)不能及時發(fā)現(xiàn)，錯過了駕馭這種勢頭的良機，很可能給企業(yè)造成巨大的損失，甚至滅頂之災(zāi)。

關(guān)鍵詞：市場營銷；企業(yè)生存；銷售

隨著市場競爭的不斷升級，產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象也越來越普遍，這也使得差異化策略在營銷實戰(zhàn)中的地位愈發(fā)重要。差異化營銷策略的關(guān)鍵一環(huán)，在于為產(chǎn)品提煉核心概念，即產(chǎn)品獨特的銷售主張，形成針對消費心智的有效訴求。任何產(chǎn)品的終極目的都是要得到消費者的購買和使用，而要讓消費者購買和使用，讓其知道和認可則是必需的前提，而要讓消費者知道并認可，你的產(chǎn)品或服務(wù)就必須具有明確和便于理解和記憶的說法，否則企業(yè)就沒有實現(xiàn)銷售和獲利的機會。筆者通過對許多企業(yè)的觀察，談?wù)勛约旱臏\見。

1企業(yè)要實行多角化發(fā)展戰(zhàn)略建立科學、實戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整體營銷觀念，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，共同實現(xiàn)理想的經(jīng)營業(yè)績。現(xiàn)代營銷強調(diào)的整體攻防能力，當前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進行市場開發(fā)和管理。這就象兩軍對壘搶占地盤一產(chǎn)，其中一方軍隊管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊必輸無疑?？梢?，高層的營銷管理在市場營銷中起到至關(guān)重要的作用。因此，企業(yè)應(yīng)當根據(jù)市場開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責、工作標準和工作流程，將目標市場和市場目標、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場，實現(xiàn)最佳的營銷目標。

2樹立辯證的買方市場觀，買方市場在給企業(yè)帶來巨大的壓力，產(chǎn)生激烈的市場競爭的同時，也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來了良好的機遇。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購進方面，買方市場的壓力只是施加給商品的賣方，而生產(chǎn)企業(yè)作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機遇，因為買方市場的壓力，主要來自產(chǎn)品銷售企業(yè)在采購時，處于買方的地位，可以充分享受買方市場的偏愛和優(yōu)惠。在機電設(shè)備和原材料的采購上，企業(yè)可以充分“貨比三家”地進行挑選，不僅可以講質(zhì)量，而且可以壓價格。再者，買方市場帶來的市場空隙，給企業(yè)提供了破土而出的希望，利用優(yōu)質(zhì)低廉的材料、機器設(shè)備生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，逐漸地適應(yīng)買方市場，才能抓住買賣方市場帶來的機遇，在市場競爭中求生存、求發(fā)展。

3確立名牌戰(zhàn)略，當今的世界已進入品牌競爭的時代。它已成為企業(yè)進入市場的“敲門磚”，這是由于消費者對新產(chǎn)品的認識逐步加深，對選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場競爭，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿足消費者的需求。只有大家認可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國，如彩電行業(yè)有“長虹”、“康佳”、“TCL”、“創(chuàng)維”，VCD行業(yè)有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經(jīng)濟專家們斷言，從本世紀末起，我國商品市場的競爭將主要表現(xiàn)為名牌之間的競爭。然而，當前有的企業(yè)尚未意識到品牌戰(zhàn)略的重要性，只要看到別人生產(chǎn)什么，自己就生產(chǎn)什么，沒有自己的特色，更沒有自己的品牌，企業(yè)怎樣創(chuàng)立自己的品牌呢？針對這個問題，筆者提出如下建議。一方面，要制定名牌戰(zhàn)略；企業(yè)根據(jù)自己的具體情況，確立不同階段的目標規(guī)劃、可行性的實施步驟。另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當在質(zhì)量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價”。世界名牌商標就象征著高質(zhì)量，如日本的“本田”，美國的“可口可樂”、“麥當勞”。再者，當今市場競爭的一個主要內(nèi)容是科技競爭。在這方面，企業(yè)要通過技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進產(chǎn)品設(shè)計，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進技術(shù)，并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場前列，名揚中外的熊貓電子集團正是堅持科技開路而占領(lǐng)了巨大的市場份額。

4制定合理實務(wù)的營銷政策，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷作用人員推銷是人類最古老的推銷手段。人員推銷是最直接的促銷形式。當今的推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動向，及時地向顧客提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及顧客所需的各類服務(wù)，另外，業(yè)務(wù)人員還可以利用直接接觸市場和消費者的便利，進行市場調(diào)研和情報工作，從而為高層管理人員進行決策提供依據(jù)。可見，業(yè)務(wù)人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。一位著中的營銷大師曾經(jīng)說過，沒有推銷不出去的產(chǎn)品，只有推銷不出去產(chǎn)品的推銷員?？梢?，優(yōu)秀的推銷員可以推銷任何產(chǎn)品，怎樣才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的推銷員呢？業(yè)務(wù)人員選擇營銷這項辛苦而艱巨的工作的重要原因就是基本動力。當前，國內(nèi)的許多企業(yè)企圖通過道德和思想教育達成發(fā)揮業(yè)務(wù)人員作用的目的。這種作法是無可厚非的，但企業(yè)必須明白，當利益不成問題，業(yè)務(wù)員才不關(guān)心利益。松下幸之助曾經(jīng)認為資本主義國家所以能夠繁榮，主要是利益原則在起作用，正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業(yè)應(yīng)當根據(jù)自己的實際，制定相應(yīng)的營銷政策，調(diào)動業(yè)務(wù)人員的工作積極性。

5建立科學、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)，營銷網(wǎng)絡(luò)可以促進商品流通，隨著市場經(jīng)濟的深入發(fā)展，企業(yè)營銷意識的增強，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業(yè)應(yīng)當轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)僅為銷售渠道的觀念，認識到當今網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)的重要意義。創(chuàng)立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，首先，企業(yè)應(yīng)針對消費者的需求進行市場細分，其依據(jù)可以是地理、人口等。然后，企業(yè)根據(jù)市場的特點、企業(yè)的目標及營銷資源的具體情況確定細分變量。最后，調(diào)動自己的營銷資源，分配到分市場，加強各細分市場的聯(lián)系，形成高效的網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)甚至可以先構(gòu)筑自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，再建設(shè)工作。如TCL集團在1992年進軍彩電市場時，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導“有計劃的市場推廣”觀念，大力籌建自己在全國營銷網(wǎng)絡(luò)，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網(wǎng)絡(luò)，在各地進行強有力的市場營銷推廣，強立促銷，奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國彩電業(yè)三強之列，成為現(xiàn)代營銷學“先有市場，再有工廠”的模式典范。