一、電力建設(shè)工程項目合同管理存在的問題

（一）合同文本不規(guī)范針對于中國建筑市場合同管理頻繁出現(xiàn)問題的現(xiàn)象，原建設(shè)部會同國家工商總局共同制定并頒發(fā)了關(guān)于建筑工程在施工時發(fā)包方與承包方的合同示范文本，最新一版是2013版《建設(shè)工程施工合同（示范文本）》（GF-2013-0201），目的就在于規(guī)避權(quán)責失衡現(xiàn)象的發(fā)生[6]。但在實際電力建設(shè)工程中，施工合同中絕大多數(shù)條款是由發(fā)包人制定的，其中大多強調(diào)了承包方的義務(wù)，對業(yè)主的制約條款偏少，特別是在違約、賠償?shù)确矫娴募s定不具體，也缺少行之有效的處罰辦法。

（二）合同管理法律意識淡薄在具體實施時，因合同雙方的法律意識淡薄，常有簽訂合同不符合要求情況發(fā)生。主要表現(xiàn)在：首先，合同文本不符合國家頒布的合同示范文本的相關(guān)條款，避重就輕、轉(zhuǎn)嫁工程風(fēng)險，對一些索賠性條款表述籠統(tǒng)、含糊。其次，承建方資質(zhì)管理混亂，依據(jù)中國的《建筑法》的規(guī)定，施工企業(yè)必須在其資質(zhì)等級許可內(nèi)從事建筑活動，不得越級。但在實際工作當中，一些不符合資質(zhì)要求的企業(yè)通過掛靠等方式謀求中標機會，或者一些大型施工企業(yè)利用企業(yè)資質(zhì)承接一些施工項目，然后轉(zhuǎn)包或者肢解后分包，這些做法不但違反國家法律規(guī)定，也給工程的質(zhì)量、工期等帶來不利影響。第三，部分人員缺乏法律意識，合同管理屬于企業(yè)核心業(yè)務(wù)，對員工的工作能力以及職業(yè)道德要求極高。但有部分員工職業(yè)道德素質(zhì)低下，以權(quán)謀私，損害企業(yè)利益。

（三）合同違約索賠困難、責權(quán)偏頗當合同主體的合法權(quán)益受到損害時，索賠工作就應(yīng)該合理展開。但在當前激烈的市場競爭下，合同文本往往是發(fā)包方制定，所突出強調(diào)的往往是承包方義務(wù)的規(guī)定和風(fēng)險的范圍，而對發(fā)包方的義務(wù)就含糊其辭，制約性條款在文件中較少。尤其是發(fā)包方違約時，就賠償方面的條款沒有具體的表述，難以界定賠償?shù)臄?shù)額，存在明顯的權(quán)責偏頗。此外，在電力系統(tǒng)主輔分離之后，投標單位眾多，在市場中發(fā)包方占據(jù)主導(dǎo)性地位，雙方存在著明顯的不平等。例如因電力工程施工周期長、單位工程眾多，出現(xiàn)分項工程的設(shè)計變更就很多，整個工程累加起來就會高達數(shù)百萬的金額賠償，而在合同條款中往往表述為分項工程多少錢之下免于賠償，這樣承包方就要承擔較大損失，即使出現(xiàn)了可以賠償?shù)那闆r，承包方往往會為了以后市場的簽約，而在發(fā)包方的要求下放棄部分索賠工作。

（四）缺乏專業(yè)的合同管理人才從當前建設(shè)合同管理的現(xiàn)狀看，并沒有得到許多小公司的重視，專業(yè)的合同管理人員嚴重缺失，這也是制約建設(shè)項目合同管理效果的一個重要因素。施工合同涉及內(nèi)容多、專業(yè)面廣，需要專責的合同管理人員掌握相應(yīng)法律知識、造價知識以及項目管理的相關(guān)技術(shù)規(guī)范。而在一些企業(yè)合同管理被認為是一種事務(wù)性工作，由預(yù)算人員或者財務(wù)人員兼任。這將給合同管理帶來難度，一旦發(fā)生合同糾紛，必將缺失專業(yè)支撐，在處理上相當?shù)谋粍?。許多不規(guī)范的合同在簽訂初期也難以被發(fā)現(xiàn)，也會給后續(xù)的工程建設(shè)帶來不必要的麻煩，造成經(jīng)濟損失，影響企業(yè)效益。

二、完善電力建設(shè)工程項目合同管理的措施

根據(jù)對當前電力建設(shè)工程合同管理存在的困難和問題的分析，結(jié)合現(xiàn)代企業(yè)管理的科學(xué)經(jīng)驗，對照國際工程合同管理的規(guī)范性做法，可以從以下幾個方面著力。

（一）按照中國現(xiàn)有法律規(guī)定，積極推行電力建設(shè)工程合同的示范文本完善和健全的法律法規(guī)是確保市場正常運行的重要前提，在工程建設(shè)領(lǐng)域，中國目前針對根據(jù)電力工程的特點和行業(yè)合同示范文本目前還是空白。因此有必要推行電力建設(shè)工程合同示范文本的編制工作。工程項目發(fā)承包模式可分為：總分包模式、平行承包模式、聯(lián)合體承包模式、合作體承包模式等等，按承包工程計價方式分類：總價合同、單價合同、成本加酬金合同等等，針對不同的模式進行研究，將合同條款規(guī)范化和細致化。隨著中國加入WTO后逐步與國際接軌，學(xué)習(xí)和研究國外先進的技術(shù)和管理經(jīng)驗，不斷完善中國建筑市場管理體系和技術(shù)體系。立足中國國情的基礎(chǔ)上，融合現(xiàn)代合同原則和現(xiàn)代項目管理原則，不斷完善中國施工合同文本體系，使中國施工合同文本在結(jié)構(gòu)化、系列化、集成化方向的發(fā)展上取得突破。

摘要：以國家能源集團宿遷發(fā)電有限公司為例，著重對智能物資管理系統(tǒng)在電力企業(yè)中的應(yīng)用與管理進行分析。

關(guān)鍵詞：智能物資管理系統(tǒng)；電力企業(yè)；倉庫智能化

1電力企業(yè)物資管理系統(tǒng)存在的問題

1.1不能適應(yīng)現(xiàn)代電力企業(yè)發(fā)展的需要

倉儲管理作為供應(yīng)鏈中重要的一環(huán)，能直接影響電力企業(yè)供應(yīng)鏈的服務(wù)質(zhì)量和水平。雖然隨著科技水平的進步，智能化技術(shù)已在各個行業(yè)和領(lǐng)域有了廣泛的應(yīng)用，但我國電力企業(yè)的倉儲管理環(huán)節(jié)仍沿用傳統(tǒng)人工管理模式。這種模式由于倉庫管理員的人工登記、手工錄入等操作的制約，就會導(dǎo)致電力企業(yè)的倉儲管理存在問題，這些問題主要體現(xiàn)在三個方面。首先，電力企業(yè)的倉儲管理采用人工的模式，由于其工作的重復(fù)性和繁瑣性，會嚴重影響電力企業(yè)的倉儲業(yè)務(wù)工作效率；其次，由于人工服務(wù)會受到工作人員的情緒、工作時間等方面因素的影響，因而不能隨時為電力企業(yè)的倉儲環(huán)節(jié)提供服務(wù)；最后，人工管理模式容易因人為的操作存在一定的錯誤，因而傳統(tǒng)的人工管理模式會影響倉儲管理數(shù)據(jù)的準確性[1]。因為傳統(tǒng)模式存在這些問題，導(dǎo)致傳統(tǒng)的物資管理系統(tǒng)不能適應(yīng)現(xiàn)代電力企業(yè)的發(fā)展需要。因此需通過智能倉儲系統(tǒng)建設(shè)改變當前傳統(tǒng)的物資庫存管理模式，以促進現(xiàn)代化社會背景下電力企業(yè)的發(fā)展。

1.2采購與合同管理不規(guī)范

采購與合同管理不規(guī)范也是我國電力企業(yè)物資管理系統(tǒng)存在的主要問題。采購與合同管理在我國的電力企業(yè)倉儲管理占據(jù)著重要的位置，采購與合同管理工作能保證電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動正常運行，也能幫助電力企業(yè)合理規(guī)避法律風(fēng)險。但在我國的電力企業(yè)倉儲管理中，仍存在著一些問題。首先，在電力企業(yè)的倉儲管理過程中，物資需在進行需求計劃、采購訂單、款項支付等方面的流程審批后才能歸入倉庫或投入到正常的生產(chǎn)過程中。這些流程的審批通常需耗費大量的時間和精力，因此會嚴重影響物資管理業(yè)務(wù)的辦理效率[2]；其次，在電力企業(yè)的倉儲管理過程中，還會由于采購與合同管理所涉及的不同專業(yè)的軟件切換和重復(fù)信息的錄入而對倉儲管理的正常工作產(chǎn)生影響；再次，在采購與合同管理的過程中，由于缺乏規(guī)范性的管理程序規(guī)定，就會導(dǎo)致采購與合同管理業(yè)務(wù)流程既不規(guī)范也不穩(wěn)定，影響電力企業(yè)的倉儲管理的正常工作[3]；最后，在采購與合同管理中還存在著檔案資料分類不同步、錄入資料過程繁瑣的問題，也會影響電力企業(yè)的倉儲管理工作的開展。

2智能物資管理系統(tǒng)在電力企業(yè)中的應(yīng)用和管理

一、石油企業(yè)合同管理過程中的風(fēng)險防范

1.合同文本風(fēng)險防范我們常說的合同文本風(fēng)險，它是指在合同簽訂過程中，由于合同中的文本內(nèi)容缺陷或不足而產(chǎn)生的利益糾紛，并引起合同方利益受損的一種合同風(fēng)險，因此合同文本風(fēng)險在很大程度上也是一種技術(shù)性風(fēng)險。一方面這種風(fēng)險是由于合同的起草方的疏忽和遺漏或是故意性造成的，另一方面也和當事人對于合同內(nèi)容相關(guān)的法律法規(guī)以及意思理解不明確導(dǎo)致的，有時候造成這種合同糾紛是雙方當事人的共同責任，有時候也可能是當事人的一方故意而為之。比如合同你內(nèi)容中如果對相關(guān)的違約責任不能明確或是相關(guān)內(nèi)容表述不清楚的話，那么就很可能導(dǎo)致合同糾紛或是利益分歧。因此石油企業(yè)在合同管理過程中，要有效的對于合同文本風(fēng)險進行防范和規(guī)避。作為石油企業(yè)，首先要建立健全合同管理制度，并根據(jù)自身的實際情況，建立標準合同制度，在實際中也要切實的履行這一制度。另外在合同審閱中，要組織專業(yè)人員進行全面的內(nèi)容審核，對于合同中內(nèi)容不明確或是對自身利益保障不完善的地方要提出質(zhì)疑并要求修改，總之要做好合同文本風(fēng)險的有效防范。

2.合同履行風(fēng)險防范合同履行風(fēng)險是在合同簽訂之后的一種風(fēng)險防范，合同在形成締結(jié)形式之后就有著一定的法律效力，而在合同中之前，任何一方違反了合同的相關(guān)規(guī)定，都將按照合同的相關(guān)規(guī)定承擔一定的法律責任，由此也就給合同另一方帶來了一定的合同履行風(fēng)險。在既定的具有法律效力的合同面前，積極履行合同內(nèi)容和規(guī)定是合同雙方的共同義務(wù)，一旦有一方不能夠正確履行合同，那么另一方的利益就會受到損害，這對于合同另一方的當事人是非常不公平的。正常情況下，合同不適當履行主要分為兩種情況，一種是根本違約，另一種是履行不當，而其中的根本違約則主要表現(xiàn)為價格、貨款等等方面的違約。因此作為石油企業(yè)，在合同履行的過程中，只要另一方?jīng)]有正確履行合同內(nèi)容，或是給自身利益帶來損害，那么石油企業(yè)則擁有直接的抗辯權(quán)，可以按照合同的相關(guān)內(nèi)容或是相關(guān)的法律規(guī)定向?qū)Ψ竭M行申訴并要求其承擔相應(yīng)的違約責任，同時也可以直接通過相應(yīng)的法律途徑來維護自身的權(quán)益。

二、結(jié)束語

合同管理作為石油企業(yè)日常經(jīng)營管理過程中的重要管理內(nèi)容，它對于企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展具有重要的現(xiàn)實意義。但是由于目前很多石油企業(yè)由于合同管理理念以及意識落后，再加上并沒有真正的意識到合同管理工作的重要價值，因此在實際的合同管理過程中仍舊存在著很多的問題，這需要各個石油企業(yè)在實踐中不斷的進行總結(jié)和完善。對于石油企業(yè)的合同管理來說，它不是簡單的合同的簽訂或是履行，它更應(yīng)該是一個全面、規(guī)范、系統(tǒng)的管理過程，通過系統(tǒng)性以及有效性的管理，保證能夠?qū)⑵髽I(yè)的合同風(fēng)險影響降到最低，這也是保證企業(yè)健康平穩(wěn)發(fā)展的重要保。

作者：張鑫單位：中海油能源發(fā)展油田建設(shè)渤海工程分公司

一、建設(shè)工程合同管理

（一）建設(shè)工程合同是工程承包人按照發(fā)包人的招標文件和國家有關(guān)法律和法規(guī)規(guī)定，依據(jù)勘察、設(shè)計技術(shù)等相關(guān)資料，為實現(xiàn)項目建設(shè)目標經(jīng)雙方約定，明確相互權(quán)利和義務(wù)關(guān)系而共同簽訂的工程施工協(xié)議。它是承包人組織人員進行施工建設(shè)，發(fā)包人支付價款，控制工程質(zhì)量、進度、安全和投資，保證建設(shè)工程按期完成的重要法律文件和依據(jù)。

（二）建設(shè)工程合同管理是指項目建設(shè)主管部門、建設(shè)單位、監(jiān)理單位和施工承包企業(yè)依據(jù)法律、法規(guī)和規(guī)章制度，運用法律和行政手段，對建設(shè)工程合同進行組織、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)和監(jiān)督，保護合同主體雙方的合法權(quán)益，處理合同糾紛，防犯違法行為，保證工程合同的正常履行。建設(shè)工程合同管理的主要內(nèi)容包括：建立健全工程合同管理制度；配置專業(yè)人員和專業(yè)培訓(xùn)；組織合同的審查和依法簽訂；監(jiān)督和檢查工程合同條款的執(zhí)行；依法處理合同糾紛；及時將合同文件及附件歸檔保管。

二、建設(shè)工程合同管理的重要作用

（一）加強工程合同管理，符合社會主義市場經(jīng)濟發(fā)展的客觀規(guī)律要求。建設(shè)工程合同是依法簽訂的，是用來協(xié)調(diào)處理合同雙方經(jīng)濟關(guān)系的依據(jù)；承包方必須按照合同的要求，完善內(nèi)部管理制度，組織開展好項目建設(shè)和管理活動，確保目標任務(wù)按期完成；建設(shè)工程合同是發(fā)包人參與現(xiàn)場管理，監(jiān)督工程質(zhì)量和進度，支付工程價款的重要依據(jù)。

（二）加強工程合同管理，規(guī)范主體雙方的法律行為。合同簽訂生效后，既是建設(shè)主體雙方享有權(quán)利和履行義務(wù)的法律基礎(chǔ)，同時也是解決雙方矛盾與糾紛的法律依據(jù)；加強合同管理，有利于建設(shè)主體各方按照合同約定，在依法行使各自權(quán)利，自覺履行義務(wù)，及時化解工程建設(shè)中出現(xiàn)的各類矛盾和糾紛，促進我國的建筑市場健康、穩(wěn)定發(fā)展。

（三）加強工程合同管理是我國建筑企業(yè)參與國際競爭的需要。隨著我國建筑市場的全面開放，建筑企業(yè)在國際競爭中，要贏得自己生存與發(fā)展的空間，必須遵循國際市場規(guī)則和慣例，勇于面對國外企業(yè)的挑戰(zhàn)，才能立于不敗之地。

三、建筑工程合同管理存在的缺陷

摘要：近年來，煤礦生產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展速度較快，極大地滿足了社會生產(chǎn)生活對于煤炭資源的需求，是促進我國現(xiàn)代化進程的重要推動力。煤礦企業(yè)日常管理內(nèi)容豐富，其中合同管理是其中最重要的環(huán)節(jié)之一。在煤礦企業(yè)生產(chǎn)活動開展的過程中，只有加強合同管理，才能實現(xiàn)生產(chǎn)的規(guī)范化與專業(yè)化，尤其是在設(shè)備維修類合同管理方面加強管理，能夠保障機械設(shè)備使用的高效性，充分發(fā)揮機械設(shè)備在生產(chǎn)中的功能與價值。本文將通過分析煤礦企業(yè)合同管理中存在的問題，探索煤礦企業(yè)合同管理的策略，為煤礦企業(yè)提供參考，促進其長遠發(fā)展。

關(guān)鍵詞：煤礦企業(yè)；合同管理；問題；對策

合同是經(jīng)濟社會發(fā)展的產(chǎn)物，對于約束經(jīng)濟活動參與者的行為，促進生產(chǎn)活動有序進行具有重要作用。合同已經(jīng)成為現(xiàn)代化企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中必不可少的內(nèi)容，因此加強合同管理也成了保障企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在煤礦生產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展過程中，市場競爭越來越激烈，在競爭中誠實守信，通過正當途徑實現(xiàn)經(jīng)濟利益的獲取，是每一個煤礦企業(yè)應(yīng)該做到的事情。合同能夠?qū)ιa(chǎn)活動中的行為進行事先約定，保障生產(chǎn)活動的規(guī)范化進行，是保障企業(yè)通過正當途徑獲取利益的有效手段。所以，合同管理對于煤礦企業(yè)的經(jīng)營管理起到約束和保障作用，設(shè)備維修類合同管理能夠保障設(shè)備應(yīng)用、保管與養(yǎng)護的專業(yè)化，避免設(shè)備出現(xiàn)問題后責任不清的狀況，將設(shè)備維修責任提前明確，避免不必要的經(jīng)濟糾紛。加強合同管理，是促進企業(yè)長遠發(fā)展的關(guān)鍵。

一、煤礦企業(yè)合同管理機構(gòu)設(shè)置以及管理模式分析

在現(xiàn)代化煤礦企業(yè)的發(fā)展過程中，合同管理需要由專業(yè)機構(gòu)負責，這是提升合同管理專業(yè)性與規(guī)范性的重要前提。合同管理與企業(yè)財務(wù)管理、人資管理等其他管理工作不同，其工作開展受到諸多法律規(guī)范和社會關(guān)系的影響，是煤礦企業(yè)控制風(fēng)險的重要環(huán)節(jié)。煤礦企業(yè)法律人員需要對合同相關(guān)法律法規(guī)進行深入學(xué)習(xí)，及時掌握法律政策的變化情況，增強自身法律意識。同時，對于煤礦企業(yè)設(shè)備使用及維修工作也應(yīng)該進行熟知，加強法律法規(guī)與實際工作之間的聯(lián)系。企業(yè)風(fēng)險管理部門對于合同進行統(tǒng)一管理，各職能部門對其進行分專業(yè)管理，這種合同管理模式具有高效的特點。在監(jiān)督和檢查合同簽訂與履行情況的過程中，合同管理部門擔負主要職責，對于相關(guān)審批手續(xù)進行辦理。

二、煤礦企業(yè)合同管理中存在的問題

(一)煤礦企業(yè)合同管理機制不完善煤礦企業(yè)在生產(chǎn)過程中只注重眼前利益，未建立完善的合同管理機制，導(dǎo)致合同管理工作開展缺乏系統(tǒng)性與專業(yè)性，限制了合同管理水平的提升。很多企業(yè)在進行資質(zhì)審驗時未按照相應(yīng)規(guī)定進行，對于對方的合同簽訂資格未進行調(diào)查，給企業(yè)經(jīng)營帶來極大風(fēng)險[1]。在現(xiàn)代化企業(yè)發(fā)展過程中，企業(yè)應(yīng)該實現(xiàn)信息化建設(shè)，但是很多企業(yè)的合同管理方式落后，未利用先進的科學(xué)技術(shù)開展管理工作，導(dǎo)致合同管理缺乏專業(yè)性與嚴謹性。管理理念的落后，限制了管理水平的提升，不利于煤礦企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營，使得設(shè)備使用存在風(fēng)險。

(二)合同管理缺乏專業(yè)性本條在簽訂合同之前，需要對合同當事人的資信進行充分調(diào)查，包括納稅情況、商業(yè)信用、營業(yè)執(zhí)照年審情況等，這樣才能夠保障合同履行中不會出現(xiàn)違約情況。但是，很多煤礦企業(yè)在簽訂合同時未進行深入調(diào)查，導(dǎo)致合同管理缺乏專業(yè)性。在具體條文的規(guī)定過程中，應(yīng)該審核每一項條款，明確技術(shù)標準、違約條款等。如果企業(yè)缺乏上述內(nèi)容的有效管理，就會使得合同管理出現(xiàn)效率低下的問題，導(dǎo)致合同履行過程中出現(xiàn)違約行為，不利于企業(yè)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：集團化；鋼鐵銷售；制度建設(shè)；市場調(diào)研

鋼鐵作為一種重要的冶金能源，在我國能源供應(yīng)體系中占有重要的地位，調(diào)研分析，我國現(xiàn)階段鋼鐵銷售的主要形式有以下兩種，分別是集團業(yè)務(wù)集中采購銷售模式，和子公司操作性銷售模式。分別來看集團業(yè)務(wù)集中采購銷售模式，該種模式的銷售部門在集團總部設(shè)立，集團內(nèi)部所有鋼鐵資源集中管理，采取統(tǒng)一銷售的模式。通常進行銷售模式通常負責鋼鐵銷售的是總經(jīng)理或集團副總經(jīng)理，這種模式具有高效管理和集團化利用的特征，現(xiàn)階段大部分的鋼鐵企業(yè)采取這種銷售模式。除此之外子公司業(yè)務(wù)操作性銷售模式，在該種模式下，各個公司有自己的營銷策略及營銷公司，依據(jù)公司自身發(fā)展及不同地區(qū)業(yè)務(wù)狀況，針對性的制定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營銷市場范圍。

一、集團化鋼鐵銷售模式中存在的問題分析

（一）銷售渠道相對單一根據(jù)銷售數(shù)量及銷售方式的不同，鋼鐵企業(yè)的銷售渠道可以分為間接銷售和直接銷售兩種。采用直接銷售的方式面臨的大多數(shù)是鋼鐵需求量巨大的企業(yè)；與此對應(yīng)的采用間接銷售模式的多是鋼鐵需求量較小的單位。集團化鋼鐵銷售在該兩種模式下，可操作的空間較小，由于采取了統(tǒng)一的銷售戰(zhàn)略和銷售方式，在細分領(lǐng)域不能制定差異化的戰(zhàn)略，對于大型且需求穩(wěn)定的客戶往往具有一定優(yōu)勢，但是在需求量小且不穩(wěn)定的客戶方面，往往處于相對劣勢。

（二）鋼鐵銷售隊伍素質(zhì)不高結(jié)合筆者大量的資料分析可以發(fā)現(xiàn)，集團化鋼鐵公司進行銷售的管理人員，大多在40歲以上，學(xué)歷大專以上人數(shù)最多，面對激烈的市場競爭和多變的市場環(huán)境，其應(yīng)對挑戰(zhàn)及處理問題能力有待提升，尤其是在專業(yè)技術(shù)人員和專業(yè)背景方面。

（三）客戶管理手段及技能欠缺尚未設(shè)立專門機構(gòu)對大客戶進行管理。部分企業(yè)對于大客戶的管理，主要是通過領(lǐng)導(dǎo)人的客戶關(guān)系進行協(xié)調(diào)，并沒有實現(xiàn)歸口管理部門的具體指導(dǎo)和操作，往往由于領(lǐng)導(dǎo)者的調(diào)動而失去部分客戶，客戶管理關(guān)系和管理模式長久得不到改善。大客戶分級管理模式落后。鋼鐵需求的大客戶應(yīng)進行戰(zhàn)略上的優(yōu)先考慮，在資源投入和人力投入上進行傾斜。研究分析，現(xiàn)階段銷售過程中大客戶的戰(zhàn)略優(yōu)先地位沒有得到鞏固和重視，同時沒有嚴格區(qū)分大客戶的業(yè)績，造成客戶均等服務(wù)和最后大客戶待遇普遍化的現(xiàn)象?？蛻糍徺I行為的研究不成體系?，F(xiàn)階段銷售管理層還沒有建立細分大客戶服務(wù)的意識，只憑感覺對客戶進行簡單區(qū)分，尚未引進先進的管理理念和管理技術(shù)，對客戶進行分層管理。建議應(yīng)采取西方先進管理理念，對大客戶的需求進行差異化的和復(fù)雜化的分析，更好的滿足大客戶的多樣化需求。

二、集團化鋼鐵銷售模式對策分析

（一）加強客戶數(shù)據(jù)的收集與分析樹立現(xiàn)代銷售理念鋼鐵行業(yè)作為一個傳統(tǒng)行業(yè)，相當一部分的領(lǐng)導(dǎo)者在客戶信息管理理念上較為落后。為此建議鋼鐵企業(yè)應(yīng)當積極學(xué)習(xí)現(xiàn)代市場銷售理念，調(diào)整以往的舊有落后的觀念。為此建議在以下兩方面進行改善：首先是樹立以銷定產(chǎn)的銷售觀念，實際工作中貫徹落實這一觀念，跳出企業(yè)自身發(fā)展及現(xiàn)有產(chǎn)品的限制，積極開拓相關(guān)行業(yè)及市場。其次應(yīng)建立現(xiàn)代銷售隊伍的培訓(xùn)管理制度，現(xiàn)在鋼鐵企業(yè)集團化銷售不僅僅是銷售鋼鐵產(chǎn)品，更是銷售自身企業(yè)價值，研發(fā)科技力量，和先進的銷售渠道。為此應(yīng)建立定期的培訓(xùn)制度，可以成體系的對鋼鐵銷售管理隊伍進行優(yōu)化提升。

煤炭作為我國的主要能源之一，在經(jīng)濟發(fā)展中占有重要的戰(zhàn)略地位。面對不斷變化的市場環(huán)境，煤炭企業(yè)也順應(yīng)市場發(fā)展以及我國的戰(zhàn)略規(guī)劃逐步進行資源整合、做大做強。而合同管理風(fēng)險作為煤炭企業(yè)法律風(fēng)險產(chǎn)生的主要根源之一，對煤炭企業(yè)的發(fā)展具有重要影響。企業(yè)審計部門作為企業(yè)的參謀監(jiān)督部門，對企業(yè)管理起著至關(guān)重要的監(jiān)督評價作用。因此，發(fā)揮內(nèi)部審計優(yōu)勢，加強煤炭企業(yè)合同管理風(fēng)險的分析與防范，使內(nèi)部審計積極參與到煤炭企業(yè)合同風(fēng)險管理之中，是企業(yè)參與市場競爭的客觀需要，也是企業(yè)自身健康發(fā)展的重要保障，更是企業(yè)提升自身經(jīng)營管理能力的迫切需求。

一、煤炭企業(yè)合同管理過程中的風(fēng)險分析

在煤炭企業(yè)的經(jīng)營過程中，合同管理風(fēng)險指在合同的管理過程中，合同當事人一方或者雙方利益損失或損害存在的可能性。風(fēng)險貫穿于合同管理的整個過程，涉及到合同管理的各個方面，既存在合同自身產(chǎn)生的風(fēng)險，也包括外部因素導(dǎo)致的法律風(fēng)險，這些風(fēng)險的存在嚴重制約著合同標的的實現(xiàn)，同樣也制約著煤炭企業(yè)經(jīng)濟效益的實現(xiàn)。

（一）合同準備階段的風(fēng)險一是合同策劃風(fēng)險，主要體現(xiàn)在：合同策劃的目標與企業(yè)戰(zhàn)略目標或者業(yè)務(wù)目標不一致；故意規(guī)避合同管理的相關(guān)規(guī)定，如將需要招標管理或需要較高級別領(lǐng)導(dǎo)審批的重大合同拆分成標的金額較小的若干不重要的合同。二是確定合同對象的風(fēng)險，主要體現(xiàn)為：將不具備履約能力的對象確定為準合同對象；將具有履約能力的對象排除在準合同對象之外。三是談判風(fēng)險，主要表現(xiàn)為：對合同標的、產(chǎn)品的數(shù)量與質(zhì)量、技術(shù)標準、價款的確定與支付方式、履約期限、地點及方式、違約責任的承擔方式、爭議的解決方式和地點等涉及合同內(nèi)容和條款的核心部分，乃至關(guān)鍵細節(jié)等忽略或做出不當?shù)淖尣?，可能?dǎo)致企業(yè)權(quán)益受損；對可能存在的不符合國家產(chǎn)業(yè)政策和法律法規(guī)要求之事項的忽略。

（二）合同簽訂階段的風(fēng)險一是合同文本風(fēng)險，這種風(fēng)險主要表現(xiàn)為：合同內(nèi)容和條款可能存在不合理、不嚴密、不完整、不明確或表述不當，可能導(dǎo)致重大誤解等問題；合同內(nèi)容違反國家法律法規(guī)或國家產(chǎn)業(yè)政策等。二是審核風(fēng)險，主要表現(xiàn)為：合同審核人員未能發(fā)現(xiàn)合同文本中的內(nèi)容和條款不當?shù)娘L(fēng)險；雖然發(fā)現(xiàn)了問題但未提出恰當正確的修訂意見的風(fēng)險；合同起草人員沒有充分考慮合同審核人員提出的改進意見或建議，導(dǎo)致合同中的不當內(nèi)容和條款未被糾正等。三是合同正式簽署風(fēng)險，主要表現(xiàn)為：超越權(quán)限簽訂合同；合同印章管理不當，為不符合管理程序的合同加蓋了合同印章；簽署后的合同被篡改等。

（三）合同履行階段的風(fēng)險一是合同相對方履約能力降低或喪失的風(fēng)險。在煤炭經(jīng)營中，由于受到市場經(jīng)濟形勢、政策法規(guī)、客觀環(huán)境的變化與影響，與其相關(guān)的合同相對方的履約能力是不斷變化的，往往會出現(xiàn)對方履約能力下降或者喪失的可能性，從而對煤炭企業(yè)的經(jīng)營造成影響。二是合同變更或轉(zhuǎn)讓造成的風(fēng)險。這種風(fēng)險主要表現(xiàn)為：應(yīng)當變更合同內(nèi)容或條款但未采取相應(yīng)的變更行為；合同變更未經(jīng)相應(yīng)的管理程序，導(dǎo)致合同變更行為不當或無效；合同轉(zhuǎn)讓行為未經(jīng)原合同當事人和合同受讓人達成一致意見，使合同轉(zhuǎn)讓行為無效；合同轉(zhuǎn)讓未經(jīng)相應(yīng)的管理程序，導(dǎo)致合同轉(zhuǎn)讓行為不當或無效等。三是瑕疵履行帶來的風(fēng)險。在合同履行過程中，市場、價格等因素會發(fā)生變化，但由于違約責任約定不明或責任較低，違約所獲得的利益大于違約責任的代價時，對方就可能降低履約質(zhì)量或者直接違約，從而給合同履行帶來風(fēng)險。

（四）合同履行后的風(fēng)險一是履約完畢后對合同相對方及合同執(zhí)行情況的評價存在的風(fēng)險。對合同相對方分析評價客觀真實的缺失，給以后合作埋下長期的法律隱患；在合同執(zhí)行評價中未進行全面與重點相結(jié)合，造成評價失真。二是合同歸檔保管的風(fēng)險。合同保管不善或丟失，涉及當事人在訴訟中可能面臨提供證據(jù)不充分不足、不能提供原始證據(jù)、非原件證明力不被采信等舉證風(fēng)險，導(dǎo)致不利甚至敗訴的后果。

二、內(nèi)部審計參與企業(yè)合同管理的責任

《輕工標準與質(zhì)量雜志》2015年第一期

1熱量表行業(yè)發(fā)展的有利條件及存在的問題

1.1熱量表行業(yè)發(fā)展的有利條件

1.1.1政策環(huán)境在過去的十年間，國務(wù)院及相關(guān)部委密集推出了一系列法規(guī)，包括《中華人民共和國節(jié)約能源法》、《關(guān)于城鎮(zhèn)供熱體制改革試點工作的指導(dǎo)意見》、《關(guān)于推進供熱計量的實施意見》、《民用建筑供熱計量管理辦法》、《關(guān)于進一步推進供熱計量改革工作的意見》等。我國已經(jīng)在北方采暖地區(qū)開始推進“節(jié)能暖房”工程，從新竣工建筑到既有建筑改造，逐漸取消以面積收費方式，強制實現(xiàn)按用熱量計價收費。

1.1.2市場需求及市場容量根據(jù)2012年住建部的統(tǒng)計數(shù)字，我國已經(jīng)安裝熱計量收費系統(tǒng)的面積約為12億平方米，2012年全國供熱面積為51.84億平方米，安裝熱計量收費系統(tǒng)的面積占比僅為23%左右。2000~2013期間，我國的供熱面積從11.1億平方米增長到57.17億平方米，增長幅度414%，未來我國城鎮(zhèn)化的快速發(fā)展還將持續(xù)相當長一段時間，城市供熱面積還將大幅度增加，據(jù)樂觀的估計，到2020年，我國城市供熱面積將達到100億平方米。國家推行供熱改革的決心，推動了行業(yè)的快速發(fā)展，目前來看，我國熱量表行業(yè)尚處于起步階段，未來幾年將是熱量表行業(yè)持續(xù)高速增長的時期。

1.2行業(yè)存在的問題

1.2.1產(chǎn)品的技術(shù)應(yīng)用還有待改進從全世界范圍來看，集中供暖熱量表這個細分行業(yè)總體發(fā)展時間不長，我國全面推行安裝熱量表的時間更短，熱量表的具體技術(shù)方案是否適合當?shù)氐木唧w情況，只有經(jīng)過用戶使用后才能確定。隨著技術(shù)的不斷創(chuàng)新，從機械式流量計到無磁式流量計，再到超聲波流量計，不斷有新的計量方式出現(xiàn)；抗腐蝕、抗高溫、耐用性較高的新材料也在逐漸用于熱量表，這些技術(shù)進步都將不斷提高熱量表的質(zhì)量與精度。遠距離抄表手段及物聯(lián)網(wǎng)等多種技術(shù)應(yīng)用使熱量表行業(yè)增加了更多的科技創(chuàng)新內(nèi)容。我國熱量表企業(yè)在過去20年里，更多的跟隨、模仿國外企業(yè)的研發(fā)路線，未來我國熱量表企業(yè)還需超越模仿階段，走上獨立自主、領(lǐng)先創(chuàng)新的更高層次。

1.2.2商業(yè)模式缺失“表安了，不會用”可能是目前行業(yè)存在的最大問題，這背后隱含的是商業(yè)模式創(chuàng)新的問題。目前大多數(shù)地區(qū)的新竣工建筑由開發(fā)商投資建設(shè)熱計量系統(tǒng)，原有建筑改造由政府、供熱公司、用戶共同承擔改造成本。但是很多地區(qū)沒有對未來熱量表的收費系統(tǒng)進行后續(xù)維護檢測的成本由誰承擔、熱量表出現(xiàn)計量差錯由誰承擔、未來熱量表使用壽命到期后后續(xù)更換成本由誰承擔等問題予以明確解答。這些問題沒有解決前，供熱公司擔心按計量收費會降低收入、增加成本，用戶擔心承擔了熱量表的維護費導(dǎo)致采暖繳費增加，所以有不少地區(qū)安裝了熱量表卻沒有按照熱計量進行收費。因此，根據(jù)不同地區(qū)的特點，因地制宜設(shè)計合理的商業(yè)模式，是熱計量收費長期可持續(xù)發(fā)展的核心。