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銷售折扣俗稱打折或特價，是企業(yè)開拓市場促銷商品的重要手段。時下不少企業(yè)熱衷于這種銷售方式，為此想方設法，尋找各種機會打折促銷。

折扣銷售大致分為商場活動日和商家自行促銷兩種方式。其中商場活動日如店慶日的限時半價或成本銷售等，這種促銷活動講求是社會效應，要的是長期效益，往往可以起到廣告宣傳達不到的效果。但更多的是商家根據(jù)對市場供求狀況及競爭對手的變化情況，采取的適時促銷，這種促銷方式對于開拓市場、提高企業(yè)經(jīng)濟利益至關重要，本文主要介紹這種情況下的折扣決策問題。

折扣銷售是否可行，主要應研究折扣幅度對市場需求及企業(yè)盈利能力的影響程度。我們?nèi)舭延捎谡劭鄱鴾p少的收益稱為折扣減利，由于增加銷量而增加的收益稱為增銷增利，二者的差額稱為凈增利的話，根據(jù)經(jīng)濟效益原則，增銷增利、折扣減利和凈增利三者之間必須存在下列關系：

凈增利=（增銷增利-折扣減利）>0

這個關系是折扣銷售的前提條件，它表明企業(yè)實行折扣銷售的增銷增利，必須超過折扣減利，使企業(yè)能夠通過折扣銷售，達到擴大銷售總量，增加盈利總額的目的。由于在一定的銷售范圍內(nèi)，增銷增利或優(yōu)惠建立只與增銷商品的變動成本有關，而與固定成本無關，因此上述關系進一步變形可得：

凈增利=（折扣后貢獻毛益總額-折扣前貢獻毛益總額）>0

折扣后貢獻毛益=（原銷售量+增銷量）×原價×（1-折扣幅度）×折扣后貢獻毛益率

折扣前邊際利潤=原銷售量×原售價×元貢獻毛益率

折扣后貢獻毛益率=[1-（1-折扣前毛利率）÷（1-折扣幅度）]×100%-變動費用率-銷售稅金率

折扣前原貢獻毛益率=折扣前毛利率-變動費用率-銷售稅金率

式中增銷量是由于折扣銷售而增加的商品銷售數(shù)量。在進行價格決策是必須對擬采取折扣銷售的商品進行全面分析預測，找出增銷量隨折扣幅度變化的趨勢，及每一幅度下的增銷量。進而計算凈增利，判斷折扣銷售是否可行。

根據(jù)經(jīng)濟效益原則，進行折扣銷售的可行性研究關鍵是控制折扣幅度。商品銷售折扣幅度可分為最佳折扣幅度和最高折扣幅度。最佳折扣幅度是凈增利最大時的則扣幅度，超過或低于這一折扣幅度，都不能得到理想的經(jīng)濟效益，最高折扣幅度是凈增利為零時的折扣幅度，是折扣幅度的最高限額和折扣銷售的警戒線，如果超過了這一限度，折扣減利將大于增銷增利，這時的折扣銷售將變?yōu)樯唐蜂N價處理，失去折扣銷售的意義。

例：某零售商場經(jīng)銷的步云牌系列休閑鞋，每雙原價220元，毛利率為32%，變動費用率為5.5%，銷售稅金率為0.5%，近期平均每天銷售100雙。根據(jù)市場分析預測，決定進行迎國慶促銷，具體資料列表測算如下：

從列表測算的結果看，折扣率在23%以下時凈增利均大于零，其中折扣率為15%時凈增利最大，折扣率為24%略弱時凈增利接近于零，因此折扣率在3%—23%時為折扣銷售的可行區(qū)間，15%為最佳折扣幅度，23%略強為最高折扣幅度。

通過上述分析可以看出，折扣銷售決策的關鍵是合理預測不同折扣率下的增銷量。銷售量的預測既要借鑒歷史資料，又要考慮市場供求狀況、變化趨勢以及市場需求對價格變化的敏感程度，避免主觀臆斷或片面決策。同時必須建立折價銷售的動態(tài)調(diào)控機制。在市場經(jīng)濟條件下，隨著時間的推移，一定折扣幅度對商品銷售量的影響程度在不斷變化，折扣銷售的凈增利也在不斷的增加或減少。為此，必須對商品折扣銷售的全過程進行跟蹤監(jiān)督，并根據(jù)反饋的資料進行分析研究，及時調(diào)整折扣幅度或停止折扣，以最大限度的發(fā)揮價格調(diào)控作用，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益