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中美談判及其文化對比

據(jù)2011年年終統(tǒng)計，美國是中國對外貿(mào)易的第二大合作伙伴，中美作為世界兩大貿(mào)易大國其商務交流也愈加緊密，在世界上的都占有重要的地位，雖然商貿(mào)來往給彼此帶來諸多利益，但與此同時也發(fā)生著強烈的文化對沖與碰撞。特別在2010年以后，美國貿(mào)易赤字嚴重，財政危機與就業(yè)危機，美國更加抵制進口貨物，無論是法律事項、技術(shù)產(chǎn)權(quán)、綠色壁壘等等。談判方面各種要求也不斷提升，談判的六個階段各個方面需要商務人員注重的越多，以下就是分別對各個階段在近些年商務英語談判溝通的詳細對比與分析。

1準備階段

由于中美文化最明顯的差異就是集體主義和個人主義的不同，所以在談判的第一步驟就體現(xiàn)出來中美辦事的不同，中國屬于集體主義文化，并同時屬于高權(quán)利文化維度，在談判團隊上會參與人員較多，同時會有2到3名有如“領(lǐng)導”一樣的帶頭人負責所有事項，在談判時，主要體現(xiàn)的下級服從上級的表現(xiàn)，即使有異議也盡量避免在美方眼前進行。而美國談判團隊沒人會各司其責，并專門聘請專業(yè)技術(shù)顧問和法律顧問，同樣會有管理者，但任務與責任會分攤到個人。這完全體現(xiàn)了中美的集體主義和個人主義的特點。

2始談

根據(jù)Hofstede的文化維度理論，中國屬于女權(quán)式文化，而美國屬于男權(quán)式文化，在談判的初始階段，就充分的體現(xiàn)到了這點，所謂的女權(quán)文化是指人與人之間追求和諧的關(guān)系，避免沖突，達成一致，這是重要的目的。而男權(quán)文化是指人們重視努力、進取、成功、權(quán)利與金錢，把此看成比人之間的關(guān)系更為重要。在初始談判階段，中國人重視先交流感情，首先熟悉對方，甚至談一些與本次談判無關(guān)的內(nèi)容，但對于把時間視為金錢的美國人會對此較難接受，他們的目的性較強，就是要具體、詳細并盡快達成協(xié)議。這點中國與日本相似，對于日本人更為細致的并不惜花費較多時間達成協(xié)議，美國人大多會較不耐煩。所以在初始談判時，如果雙方就此提前協(xié)議好方式，會避免初次交流的誤解。

3摸底

根據(jù)Hofstede文化維度理論，中美文化分別是高語境和低語境文化，即語言是否是表面意思或有更深內(nèi)涵，這是商務英語在溝通時較大的障礙。在談判摸底期間，由于中國人在與美國人交流時，比較容易做出點頭的回應，但有時候點頭并不意味著絕對同意，只表示理解話語，而美國人在交流的過程中觀察中國人的回應，以為均是同意的意思，這就造成了語言交流的主要問題。中國人交流的語言都有其更深的意思，例如一般情況下如果美國人說“：Whatdoyouthink?”,中國人會說“：Ok,letmemakeitlater.”而這并不是表示同意的意思。所以兩國人應該把話語表達的更明確具體一些。

4讓步與回應

談判幾輪后，一般總會有協(xié)議條款中難以達成的項目。在這個環(huán)節(jié)，主要體現(xiàn)的是中國的面子文化。從古至今，中國的歷史故事中對于讓步和妥協(xié)問題，經(jīng)常會看作是“懦夫”的表現(xiàn)，這樣的行為會傷害一個人的面子，也就是傷害一個人的尊嚴。中國人雖然在2010年后思想及文化上更與世界接軌，但面子問題或者說是大丈夫形象總會深埋在人的思想當中，美國人的思維來源于圣經(jīng)，人是有罪來到世上，所以在各個事情中，總習慣于找矛盾與沖突，對于和人發(fā)生沖突，在一些美國娛樂節(jié)目中更是時有發(fā)生，在談判中他們也善于尋找矛盾，毫不掩飾沖突，再加上重事不重人的態(tài)度，當面沖突也是不可避免的，但中國人更重人的態(tài)度，會誤解為對人格的否定，并感覺被傷其面子，這會使雙方情感產(chǎn)生更多矛盾，交流受阻礙。在此美國人可以以較為溫和的語言和解釋來說明情況，更容易讓中方接受。

5協(xié)議達成

在兩國文化中，中國思維重視整體，而美國較為重視細節(jié)，在達成協(xié)議方面，合同的撰寫與安排起著至關(guān)重要的作用。特別是本文先前提到的談判團隊，美國人會帶專業(yè)的技術(shù)和法律顧問，對于商標、知識產(chǎn)權(quán)、技術(shù)專利等等方面都有著嚴格的規(guī)定，中國人因此吃過不少虧，也在談判工作環(huán)節(jié)更加完善，但在貿(mào)易沖突頻發(fā)的階段，中國人在處理合同與規(guī)定項目方面應更具有前瞻性，對于可能發(fā)生的不管是對方公司還是國家的對外貿(mào)易的規(guī)定，中國人都應提前做好預防，并可聘請國外專家顧問等進行以防止重大商貿(mào)損失。

實現(xiàn)有效英語談判溝通的新型方式

1提前了解預防

作為商務人士，僅僅熟悉掌握專業(yè)商務知識和外語是遠遠不足的，與外國人交流最重要的是了解他們的想法，或者建立溝通的橋梁。如果想在商務談判中利于不敗之地，在談判開始前就應該做好充足的準備，包括語言、談判隊伍、對方背景、文化差異協(xié)調(diào)等等。同時對于美國的文化，也不可以總體視個體，各個產(chǎn)業(yè)的做事方式與各個公司的辦事方式都有較大差異，所以大文化里包含的小文化，例如美國沿海城市的思想較為開放、自由、先進，但內(nèi)陸一些地區(qū)如愛達荷州、亞利桑那州等都有著很大的差異，無論是語言方面還是做事方式、思維方式方面。而每個產(chǎn)業(yè)根據(jù)在一個國家的發(fā)展與管理情況都有很大的不同，例如媒體行業(yè)為私有化，銀行私有化，而這和中國有較大的區(qū)別，由此辦事方式的差異就更見其大。

2了解外國人價值觀

對于價值觀，看似較為抽象的事情，但在談判和商務交流上確起著至關(guān)重要的作用，中國的價值觀源自于儒家孔孟之道，宗教信仰上傾向于佛教，而美國的價值觀源于西方的主流文化——圣經(jīng)，中國人最注重的是人的關(guān)系，其次是利益，但美國不然，但也不能絕對化，美國人如此注重法律，在價值觀中體現(xiàn)了他們的對正義和規(guī)范的追求與向往。但如果能夠在商務談判中能夠滿足或者符合彼此的價值觀，那就更好的使交流暢通，并且能親身了解到對方的想法，商業(yè)利益實現(xiàn)最大化。

3做與世界接軌的商務精英

2012年中國對外貿(mào)易雖然增長速度放緩，但總體來說在世界上占有越來越大的分額，其商業(yè)重要性在世界上名列前茅。中國的重要貿(mào)易伙伴不僅包括美國，還有德國、日本、韓國等。當今的貿(mào)易條例法規(guī)愈加規(guī)范化，不管在語言和辦事方式上趨向達成統(tǒng)一，不管來自哪國，在語言和溝通上會逐漸統(tǒng)一，這就需要商務人士不僅熟悉美國文化與思維，并且熟悉其他國家的文化與思維，并在其中達成統(tǒng)一，做成世界上商務領(lǐng)域真正的精英。

商務英語人才培養(yǎng)

(1)基礎(chǔ)：專業(yè)用語。當今國內(nèi)對于商務英語的教學僅僅局限在商務詞匯、商務用語、貿(mào)易實務、文化等方面，這些都只是基礎(chǔ)，對于快速運轉(zhuǎn)的商務社會，學生們應該更多的學習涉及實用的商務業(yè)務，不僅是語言，主要應該培養(yǎng)學生的專業(yè)商務技能，例如商務文本寫作、商務溝通實例、國際貿(mào)易形式、產(chǎn)業(yè)發(fā)展、會計等等，總之，商務英語不應僅限于文科內(nèi)容，更重要的是工商理科的培養(yǎng)，這才是重中之重。

(2)關(guān)鍵：文化提升。對于文化提升，不僅僅熟悉簡單的文化理論與現(xiàn)狀，更重要的是同時最實用最新的實例讓學生去挖掘其背后文化內(nèi)涵，而不是簡單的澆灌知識，在本科教育方面，學生的心態(tài)不應僅僅是掌握一門外語技能，而是做具有文化洞察力的人才，這需要充足的教學資源和教師能力的提升等才能做到，而能和企業(yè)建立有效的合作機制是關(guān)鍵。

(3)精華：自我心態(tài)。美國著名社會心理學家約瑟夫和哈里對如何提高人際交往成功的效率，提出了一個名為“約哈里窗戶”的理論。約瑟夫和哈里認為，人們之間的交往成敗與否，人際關(guān)系能否健康發(fā)展，求職就業(yè)是否馬到成功，在很大程度上取決于各自的“自我暴露”。對每一個人來說，他都存在著自己了解、別人也了解的“開放區(qū)域”；別人了解，而自己卻不了解的“盲目區(qū)域”；僅僅自己了解，卻從不向別人透露的“秘密區(qū)域”；自己和別人都不了解的“求知區(qū)域”。這4個區(qū)域，就是“約哈里窗戶”。應用約哈里窗口理論可以有效減少跨國商務談判中的溝通障礙。充分交流而不會成為談判障礙隱患的只有開放區(qū)域。(肖靖2005:217)在本科培養(yǎng)中如果開發(fā)這四個區(qū)域，將會有意想不到的收益，例如在加藤嘉一寫的《中國的邏輯》中，以外國人的眼光看中國人在政治、管理、經(jīng)商、文明禮儀、生活方式等方面，從另一個清晰的角度去看中國人的“盲目區(qū)域”，會讓人們更加意識到自己的不足，才能不斷提升自我，在商務英語人才培養(yǎng)方面，應多參考一些這樣的外國人眼中的中國，或外國人眼中的美國或者他國，這對于迅速了解一個國家的文化本質(zhì)起到了加速的作用，從而“自我暴露”區(qū)域會更讓對方接受，這是商務人士培養(yǎng)的一個新的領(lǐng)域，需要更多的探索。

(4)提升：增加經(jīng)驗?，F(xiàn)今普遍認同的觀點，關(guān)于商務外貿(mào)工作，如果沒有實際經(jīng)驗，理論學習只能是空中花園，只有充分利用所學所知，結(jié)合實際操作，才能總結(jié)出自己的一套工作技能，這適用于每個領(lǐng)域。在今后的對外貿(mào)易業(yè)務中，會出現(xiàn)更多的要求與規(guī)則，而很多的精華要取決于實際工作，這是培養(yǎng)商務人才的關(guān)鍵。

結(jié)語

在貿(mào)易談判溝通中，對外溝通不僅只限于語言的溝通，更是思維的交流，文化的交流，而語言能力只是其中的一個關(guān)鍵因素。由于網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)的空前發(fā)展，中美商貿(mào)談判會遇到更多的新的障礙和困難，這就需要更多的有專業(yè)能力文理兼?zhèn)涞膰H商務人才來參與其中，從此才能使商務運作更加順利。

作者：劉達單位：遼寧科技大學